若老闆提出過高KPI，怎麼辦？
重點應著重在如何規劃及找到適當的KPI，藉由憑據引導出適當的目標。以電商來看，最常見應該是用營業額為目標，可以使用之前營業額+10%到20%為新目標。我一般會詢問業主想要做到的業績，跟目前業績。以我的案件為例，業主業績每月200萬，以FB為主要通路，產品成本為50%。之前的行銷花費大約為每個月30萬，主要花在FB上，以廣告與代言居多，販售產品為減肥產品，業主希望可以到300萬，這時候你會怎麼做呢?
我會先詢問三點：
1.目前營業額大約所需要的開銷(固定花費與變動花費)
2.客戶維繫管道、回購率
3.廣告的ROAS
所有客戶我都會要確認他需要多少錢才能維繫運作，至少要將這樣的維繫成本計算好！再來詢問目前有沒有在管理客戶以及回購率是否良好，從這邊可以算出每個月多少新客戶以及舊客戶回購，如果都沒有做，就是要請客戶補齊，最簡單是用LINE官方帳號或是簡訊、Mail進行維繫，當然也可以用FB廣告維繫，只是成本要詳加計算。
三步驟規劃行銷績效
第一步，先了解廠商的商業、獲利模式，在穩定狀況下發展才長久；第二步，了解目前行銷的方式與花費，根據以往的花費算出投資報酬率，用以推估後續；第三步，制定方案與行銷預算，也要制定出檢視成效的方案，像是你要線上廣告導入線下來客，網路上可以用兌換券來計算實體到客狀況，或是發傳單要有方式知道客人是因為看傳單而來，像是傳單上是特別的方案，說出此方案就是傳單帶來的客人。
若客戶說要從月營業額200萬到300萬，我們一般會以增加業績的30%來當成廣告行銷費用，當然每個產業比例都可能不同，重點是你最終有獲利，，要注意如果利潤不足，行銷費用也會相對降低，所以產品跟商業模式是最重要的第一步。以常見電商產品來看，產品成本我會抓20-30%，行銷費用20-30%。這樣的產品成本會讓你更有機會獲利，但也要看市場接受程度。
廣告投放重點：ROAS與優化
電商中，FB廣告投放我認為最重要的是ROAS，簡單解釋ROAS，如果你投放一萬元廣告費帶來五萬業績，我們稱為ROAS5，業績/廣告費=ROAS。
行銷規劃前要跟客戶確認你必須高於多少ROAS，因為客戶的獲利是他找你持續合作的基本。我常詢問客戶，「ROAS到多少的時候可以加碼？」，我接的電商商品通常落在4-5間，也就是說100元的廣告費帶來400-500元的業績就可以加碼，當然如果產品可以做到8以上，那當然就是廣告費加下去！！
但是FB廣告數據那麼多，在賺錢的狀況，如何優化廣告達到更好的成效，這邊跟大家分享幾個我比較看重的數據：
1.CPC(每次點擊花費)
2.CPM(每千次曝光花費)
3.CTR(點擊次數/ 曝光次數=CTR點閱率)
4.加到購物車
5.購買
6.ROAS(業績/廣告費=ROAS)
通常廣告我們會從幾個地方開始優化。
1.受眾-年齡、性別、地區、興趣、自訂受眾、類似受眾
2.素材-曝光、互動、導購、影片、圖片、輪播
3.網站-著陸頁、關於我們、結帳流程、簡訊通知、售後服務
先從受眾開始看，當初在下的時候是否有將受眾好好規劃，該排除的受眾是否有排除，年齡區間是否有切割。這時候你可以在FB廣告中開啟「分析項目」，裡面可以看到年齡跟性別，如果你下廣告的時候先使用年齡廣泛下，這時候可以看一下分析項目中是否有沒有比較偏哪個族群容易購買。
像是我之前賣粉刺棒，發現購買族群13-18歲較多，其他年齡群表現一般，這時候你就可以將投放的年齡層試著切一個新的廣告來測試18歲以下是否成效更好，若是，也可在新開的廣告中加碼。建議不用一開始投放就切開年齡層，但可以注意一下你的投放族群多大。如果你每天投放一千元那我建議20-50萬的受眾區間，如果你每天投一萬元，那就可以拉到100萬。
另外建議要記得排除「30天或7天內購買產品的人」，看你的產品消費週期是多長，如果最近有強檔下殺，就可以只排除7天內購買廣告。這樣可以少浪費些廣告錢啊！因為剛買的人，通常都不會再買，當然如果你的產品可以讓人在七天買完又買，就下吧！
廣告目標：曝光、互動、轉換
廣告其實沒有標準下法，每個人投放廣告的目的應該都不相同，有些人為了曝光、互動、轉換。在FB中，也依據這三個延伸了行銷目標，分別為品牌認知、觸動考量、轉換行動。
1.看過這廣告之後就不再繼續投放給他。
2.看過廣告的人有互動，之後追著他給廣告。
3.看過A廣告並到了銷售頁面，但是沒行動，給他看B廣告。
4.看過A廣告並加入購物車，最後卻沒買，給他看C廣告。
試著揣測消費者為何不買，如果是價錢因素就是給折價的廣告，如果是購物流程麻煩，那就給與其他購物方式，如電話訂購，廣告B跟C其實概念相同，都是試著了解客戶為什麼沒有其他行動，給予不同廣告進行測試。
品牌曝光也常搭配KOL增加信任感。另外，我的經驗是「影片素材曝光便宜，圖片素材轉單好」，但是請大家自己測試哪個成效好，有可能你家是長文成效好唷！
若投廣告的目的是想要觸及到新用戶，我會排除已經跟粉絲團互動過、已經是粉絲的、看過影片的，這樣我就可以盡可能地讓影片觸及到新用戶，再來用其他促銷型素材來導購，成功率會比較高。
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